面对四大硬伤 Red Hat 谋变Linux渠道

来自：赛迪 5 t, i0 r  o2 O- O, i

  o$ K* w2 b& O% s+ m# B    在渠道商对Linux认知不高、是否开展Linux业务抉择难、渠道自身还不够强、合作模式还不成熟这四大硬伤面前，Linux厂商是继续受制于人，还是谋变渠道？作为全球领先的企业级开放源代码解决方案供应商，红帽公司是如何做的呢？
) O! |8 @! a$ b  |( G2 J+ F5 S- s; |% \
' K6 E8 A, n2 ]6 I8 [. b9 n　　早在2004年，随着红帽等国际厂商进入中国市场，关于Linux渠道的话题就已不绝于耳，但那时候更多地是说得多，做得少。而4月7日，红帽大中华区召开的渠道合作伙伴会议，最为吸引眼球的当数红帽为其国内总代浦华众诚授牌，正式对外宣称浦华众诚为其中国区独家总代理，彻底改变2005年一度出现红帽总代不明的状况，展示了红帽在加大对渠道招募与建设方面的力度。
  T: h6 E" d$ _" f) ]# M
) ?7 G. v5 b. r3 w' s5 P　　紧盯UNIX迁移( U7 K- X, @6 t7 g3 O3 x4 D8 d1 b& W6 f
　　在红帽的诸多市场策略中，蚕食UNIX市场，力促UNIX平台向Linux迁移是近几年的战略重点。红帽（中国区）总经理陈实在阐述这一市场策略时，认为制定这种战略的理由很简单。  J3 {: ]0 o; F( i* b. a
4 z; m: s+ z8 k: P
　　首先是UNIX与Linux的技术环境十分相似，平台转移的工作量少，只有10%左右的代码修改量；其次是技术人员迁移的便利，系统从UNIX平台迁移到Linux平台后，原来的UNIX技术人员仅需经过5天左右时间，就能熟练地在Linux环境下工作；最后是迁移到Linux平台下，系统总体拥有成本仅占UNIX的50％～70％，并且性能还可得到大幅改善，而且对配套管理软件的选择范围也获得拓展。国内其他Linux厂商的观点与此大致相同，几乎都将其市场目标瞄向了UNIX用户。$ B; k. s' O3 V9 o
5 b' u  f2 F$ o0 W2 f
　　2005年，红帽等国际厂商在Linux服务器端市场取得了不俗的成绩。在电信、金融等高端行业，已经逐渐显示出其国际厂商的竞争优势。此外，2005年，红帽加强了与许多厂商间的合作，比如红帽与英特尔启动的“全球解决方案加速计划”。
, M8 }: r+ K% W  J
+ G) Y+ |- d/ X5 ]% ?　　IDC认为，随着厂商间更深层次的联盟合作加强，整个产业链将更加趋近成熟，Linux服务器在高端的行业会逐渐站稳脚跟，在一些企业中支撑起关键应用也很可能在2006年中出现。在成熟的产业链中，渠道将是促进用户向Linux迁移的关键一环。良好的渠道将成为Linux厂商拓展市场的重要基础。
; W7 c) @/ _2 n, C3 ^1 _- S( [
3 o' ^. S: s; r1 u5 E- y　　打破单一渠道模式0 Z3 \0 ~" n. t* v* f
　　中国政府对开源软件产业化的支持力度不减，也成为Linux产业在国内获得快速发展的重要原因之一。陈实坦言，中国政府对Linux产业的支持力度在国际上都是少有的。“十一五”规划中，中国政府更是加大了对包括Linux操作系统及其应用软件在内的开源软件技术研发的支持。+ [' ]6 t+ p( {7 `0 T

0 s+ B' K; \: e) G　　但是即便有强大的政府推力，如果缺乏有效的市场需求与渠道支撑体系，Linux产业仍然难以获得跨越式发展。目前在国内，Linux厂商大多采用与硬件厂商进行OEM方式实现产品销售。为了突破这种模式，红帽公司在渠道大会上宣布，将构建立体式的经销商架构。据红帽中国渠道总监李勇介绍，红帽在继续加强与硬件解决方案提供商合作的基础上，还要大力发展区域分销商（Advanced Partner）、授权代理商，同时，还将发展包括软件解决方案供应商（ISV）和系统集成商（SI）在内的增值代理商系列。
5 P- z* A7 _) |/ V6 W
. B3 u; [% e! G9 C　　李勇说：“通过一年的努力，红帽在区域分销商方面，已取得了很好的基础。今年计划将发展超过10家的区域分销商，他们能覆盖不同的区域。在软件解决方案提供商方面，我们的计划是今年之内发展到200家左右，这些合作伙伴又在各自行业有着很好的影响力，有自己的合作伙伴。”1 {$ U6 V/ V$ a/ |9 G9 u
: j# [5 B2 G) H+ l7 `+ ~& L1 L3 n
　　除了大力发展渠道建设之外，红帽还在对用户的支持上进行了很多的投入――在中国成立了大中华区技术支持中心，使红帽公司有别于将服务外包的其他开源厂商，力求让红帽服务质量超过业界标准。
6 l) v$ i7 `1 X  E- I3 |/ i4 ~1 ?7 R0 W) |# L# O
　　李勇介绍，客户可以通过订阅服务的模式得到红帽技术支持中心的服务。客户可以根据自己的需要，订阅不同级别的服务，实现以最小的投资获得最大的回报率。订阅期内，客户可以在系统实时更新、bug修复、错误更正、新功能添加等方面得到技术支持中心的全力支持。而且，红帽于4月还成立了红帽大中华区用户俱乐部。只要通过正当渠道购买红帽产品或服务的用户，均可以注册成为红帽的会员，参加俱乐部提供的一些技术论坛，技术培训等服务项目。1 u, q0 b! [) a4 a3 O

8 I# J/ {! v$ F5 V, L. |　　提升渠道伙伴的收益
' ^3 c4 d1 }4 `　　在接受记者采访时，陈实表示，今年红帽将在销售、技术、培训、市场营销等方面给予合作伙伴全方位支持，使渠道伙伴的利益和价值实现双重提升。( X5 E9 U! t$ z* R; [+ m5 \

6 `( g& m0 N& ~" S: H. k& [　　而为了帮助渠道合作伙伴提升价值，红帽还将为合作伙伴提供全天候的服务，通过建立用户俱乐部、报备系统等有效的手段来维护经销商在各自领域或区域的利益。同时，红帽计划今年与合作伙伴构建50个服务中心，为大中华区的用户提供上门技术支持服务。
" z) `, r7 d8 [7 c4 W' n, z* \/ d5 O+ v( }8 p: [* Z
　　据李勇介绍，红帽也积极鼓励产品合作伙伴发展成为红帽认证培训合作伙伴，红帽则在人力、财力上给予支持。合作伙伴可以将红帽产品和培训课程以全套解决方案的方式销售，这样，客户获得了便利和更高的性价比，合作伙伴也可以获得更多的收益。红帽培训课程包括：红帽认证技师RHCT、红帽认证工程师RHCE和红帽认证架构师RHCA课程。